О клиенте:

АО «Кама» разрабатывает электромобиль Атом – инновационный гаджет для городской среды будущего, отличающийся широкими возможностями персонализации и цифрового взаимодействия. Разработка началась в 2021 году.

Запрос клиента:

Провести глубокое исследование аудитории конкурентов электромобиля Атом, чтобы определить незакрытые потребности и текущую удовлетворенность закрытием потребностей для генерации новых возможностей развития продукта и отстройки от конкурентов

Задачи исследования:

• Для глубокого понимания рынка и выявления ключевых гипотез мы провели два экспертных интервью
• Затем, с использованием методологии JTBD, провели 16 интервью с представителями B2B-сегмента и 16 — с представителями B2C-сегмента
• Исследование дополнил количественный опрос B2C-аудитории (более 80 респондентов)
• Результатом стало формирование приоритезированного списка гипотез

Результат:

Исследование выявило ключевые факторы, влияющие на решение о покупке электромобиля. На основе JTBD-интервью были сформулированы 26 гипотез роста: 14 для B2C-сегмента и 12 для B2B-сегмента.

Примеры гипотез:

B2C (14 гипотез, некоторые примеры):

•   Гипотеза 1: Легкая парковка в городе. Покупатели хотят, чтобы электромобиль предоставлял интеллектуальные решения для поиска и осуществления парковки, включая автоматизированные системы.

•   Гипотеза 2: Обеспечить безопасность детям. Покупатели хотят, чтобы электромобиль предоставлял максимальную безопасность для детей, включая, чтобы в автомобиле были крепления isofix, подушки безопасности для задних пассажиров и камера для контроля за маленьким ребенком.

•   Гипотеза 3: Поддерживать нужную скорость. Пользователи хотят, чтобы электромобиль мог безопасно и эффективно поддерживать нужную скорость в различных условиях движения, включая автоматические системы адаптивного круиз-контроля и добавить изменяемый клиренс в зависимости от дорожных условий и ситуаций.

B2B (12 гипотез, некоторые примеры):

•   Гипотеза 1: Обеспечить тишину в машине. Бизнес-клиенты хотят, чтобы в электромобиле была адаптивная шумоизоляция и панель для контроля мультимедиа, климата и других функций на задних сиденьях, которые обеспечат тихую и комфортную атмосферу для деловых поездок, позволяющую проводить телефонные разговоры и концентрироваться на работе. 

•   Гипотеза 2: Комфортно работать в машине. Пользователи хотят адаптивное освещение на заднем сидении с возможностью контролировать его яркость и встроенный столик для бумаг, чтобы легко было разложить при необходимости.

•   Гипотеза 3: Ощущение премиальности. Бизнес-клиенты хотят, чтобы электромобиль подчеркивал их социальный статус и создавал ощущение престижа, соответствующее их положению в компании и обществе.

Ключевые инсайты:

•   Инсайт 1. Страх нехватки зарядки.
Многие потенциальные покупатели выражают опасения по поводу доступности зарядных станций и дальности хода электромобиля

•   Инсайт 2. Потребность в доверии к новым технологиям. 

Клиенты требуют убедительных доказательств надежности и долговечности электромобилей, прежде чем их покупать.

•   Инсайт 3. Желание индивидуального опыта.
Пользователи хотят иметь возможность настроить электромобиль под себя и свои потребности, а не только пользоваться готовыми решениями.

Рекомендации:

Демонстрация возможностей. Сосредоточиться на демонстрации реальной дальности хода и времени зарядки электромобиля "Атом" через публичные тестирования, проводимые профессиональными водителями в реальных городских условиях, чтобы развеять сомнения потенциальных покупателей. Публичные краш тесты также важны — чтобы показать затем через инфлюенсеров, что машина безопасна.

Уникальный клиентский опыт. Разработать программу кастомизации автомобиля с широким выбором цветовых решений, материалов салона и цифровых настроек, и предоставить возможность "создать свой Атом" в режиме онлайн на сайте.

Создать программу лояльности для B2B. Разработать программу долгосрочного партнерства для бизнеса, предоставляя гарантию на срок эксплуатации, персонального менеджера, гибкую систему оплаты и обслуживания.

Интеграция с приложениями. Разработать мобильное приложение, интегрированное с навигационными сервисами, станциями зарядки и системой бронирования парковочных мест.

Заключение:

Проведенное исследование и сформулированные гипотезы предоставляют АО «Кама» четкое понимание потребностей целевой аудитории и направления для развития электромобиля "Атом". Предложенные рекомендации позволят эффективно позиционировать продукт и укрепить его конкурентные позиции на рынке.

‍