О клиенте:

Девелопер, создающий будущее. Компания была основана в 2007 году, она специализируется на возведении жилой недвижимости уровня «комфорт +», «бизнес» и «элит-класса» в Ижевске, Перми, Москве и Нижнем Новгороде. За 18 лет работы введено в эксплуатацию более 25 жилых комплексов. 

Запрос клиента:

Найти точки роста для продукта «Чистовая отделка UDS» посредством исследования клиентского опыта и повысить конверсию продаж 

Задачи исследования:

• На первом этапе мы провели анализ всех доступных данных о продукте "Чистовая отделка UDS". Были изучены воронки продаж, статистика обращений, данные о покупателях и их предпочтениях. Это позволило выявить различные сегменты аудитории, которые по-разному относятся к предложению чистовой отделки [например: пары с маленьким ребенком, которые не хотят платить одновременно за ипотеку и аренду]
• Провели 12 глубинных интервью с клиентами, которые приобрели или, наоборот, отказались от чистовой отделки UDS. Для получения наиболее качественных данных был использован подход Jobs-to-be-Done, чтобы понять на "какую работу" клиенты нанимают продукт "Чистовая отделка". Мы погрузились в их истории и спрашивали не только о том, что они думают о продукте, но и о том, как они принимают решения, какие у них есть страхи, мечты и желания
• На основе данных анализа и интервью разработали ряд гипотез роста. Мы сфокусировались на тех областях, где был наибольший потенциал для увеличения конверсии. И сформировали стратегию развития, которая включает в себя не только улучшение продукта, но и оптимизацию маркетинговых коммуникаций

Результат:

• Нашли 39 гипотез роста. Каждая гипотеза основана на реальных инсайтах и имеет потенциал для увеличения продаж чистовой отделки. Эти гипотезы стали дорожной картой для UDS, указывая, куда нужно двигаться, чтобы добиться поставленных целей• Сформулировали глубинное понимание мотивации клиентов при выборе чистовой отделки от UDS. Это знание позволяет создавать продукт, который точно соответствует запросам клиентов

Елена Горюнова

Руководитель направления по брендингу компании девелопера UDS

‍

«Работать с вами было очень продуктивно! Особенно ценно, что вы умеете держать в тонусе и не даете расслабиться, даже когда наступает завал и хочется все отложить. Благодаря вашему подходу, мы не просто сгенерировали гипотезы, но и разработали абсолютно конкретные, четкие шаги для их реализации. Результат работы понравился именно своей практической направленностью.» 

‍
•  Выявили драйверы и барьеры при покупке квартир. Есть понимание, что влияет на выбор квартиры в целом и как чистовая отделка может стать дополнительным преимуществом [например: нет времени на отделку из-за высокой занятости или когда нет возможности заниматься отделкой самостоятельно после операции].
•  Сформировали знание о том, как клиенты узнают о чистовой отделке [лидогенерация, информация на сайте, POSM] и квартирах UDS. Эти знания помогают оптимизировать свои маркетинговые каналы, чтобы эффективно доносить информацию о продукте до потенциальных покупателей
• Подготовили первую версию scoring системы лидов для продукта чистовой отделки, разработали алгоритм, позволяющий подбирать наиболее релевантные предложения для каждого клиента. Эта система дает возможность UDS предлагать индивидуальные решения, которые максимально соответствуют потребностям каждого покупателя